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销售员没激情,老板要努力“煽情

“我的团队主要依靠销售员的业务来提升业绩,近期销售员没有激情,工作过程中常出现问题,我都不敢再让销售员和客户接触,为了照顾他们的情绪,偶尔带着他们网上偷菜,调节心情。这样的情况,管理者该怎么办呢?”一位网站销售主管向创富记者诉苦。

7月24日,互助公社邀请北斗天团咨询顾问营销专家崔建超为社员及老板们“充电”。下午2时30分,会场的凳子不够用了,一些社员站着参加活动。“我的公司就遇到了这样的问题,即使没位子,我也要听完。”站在倒数第二排的刘先生说。

商报记者 郑雪 实习生 沈威

老板篇

成为“煽情高手”

销售员的激情从何而来?崔建超说,人是一种很复杂的东西,要让他们为你卖命工作,需要你施展更细微的手段,成为“煽情高手”才能实现管理的目标。

关键词 心情

营造“开放式”大家庭

崔建超介绍,公司就是一个团队,老板通过无微不至的关怀,成就一个“开放式”的家,且要对员工投入真感情。

“老板要求销售员,在工作中劳逸结合,带他们看电影、旅游、偷菜等,肯定是想让员工先爱上你;然后让员工认为做销售,是为自己而做,难道这样还会没激情?”

崔建超说,老板支持员工参加职业培训,如参加学习班,或公司付费的各种研讨会等,不但可提升下属士气,也可提供其必要的训练。教育训练有助于降低工作压力,提高员工创造力。

同时,每个季度设一个“沟通日”。“老板亲自向所有员工报告公司最新状况,包括市场策略、业务进展情况,还要回答员工所关心的各个方面的问题。员工的问题和意见都有专人负责记录,并制定跟进计划,相关的进展向员工及时反馈。”

关键词 角色

善于启发员工解决问题

崔建超说,老板做到角色互换。作为老板,和员工一起思考销售难题,给出解决方案;平时让员工多提问、勤思考,要善于启发员工。

在角色互换的同时,公司的员工、上下级之间可以不称呼头衔,直接称呼对方的名字,以便增强员工和部门之间的信赖和了解,让员工更有工作激情和创新。

除此之外,每个人都有优点,老板应该把销售员的优点发挥到与其相适应的工作中,选拔出一些销售员培养成全方位人才,销售员平时多读些经济书籍,了解国家大事,这样在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

关键词 调节

学会为员工“拍马屁”

销售员没有找到“对象”,别批评,学会为员工“拍马屁”。

销售员寻找客户购买自己公司的产品,需要经过不知道、知道、感兴趣、评估、试用、使用、反复使用七个阶段。“销售是一个漫长的过程,即使员工没有销售业绩,老板也不能公开批评,而是多安慰、给予更多的鼓励。”

此外,员工在工作中表现出色时,老板要尽可能给予及时表扬。“这时候,老板哪怕是拍拍员工肩膀,递上一杯水,都是对员工一种莫大的鼓舞,会保持员工的工作激情。”

崔建超认为,老板主动与员工沟通,缩小距离感,也是一种方法。“老板与员工交谈的不只是工作,在生活上的关心会让员工心存感激,从而使员工工作积极性提高,工作自然有激情。”

员工篇

打造个人素质

崔建超说,在销售活动中,公司里有80%的销售业绩是由20%的销售员完成的,事实表明,销售员的个人素质会影响销售业绩,而不是运气或其他外在因素。成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢?

关键词 基础

目标感很重要

“其实,许多老板都是从销售做起,销售是最基础的工作,只有把基础打好,将来才有可能成功。”崔建超说。

崔建超举了一个例子:一个大学朋友,去饭店当了洗碗工,随着自己的努力,被提为传菜员,然后慢慢地升为经理。当他被星级酒店看中后,他去了星级酒店,还是从传菜员做起,直到大堂经理。

“案例说明销售员要从基础做起,洗碗工也能当上酒店经理,成功者的目标感要极强。”

关键词 心态

“你的脸,也是我的脸”

崔建超说,销售员脸皮要厚到“你的脸,也是我的脸”。

首先,销售员必须有积极、正面的心态。

第二,知识和技巧。销售人员具有丰富的知识基础才能与人交流沟通。

另外,销售员保持良好的人际关系,与客户成为朋友,建立长期走访、沟通关系,很容易得到朋友的支持。

关键词 外表

从衣着、行为上让人“相信”

在销售中,要想赢得别人的信任,就得让自己外表上具有足够的魅力,外表着装要大方,与人见面要自然、友善,有良好的精神面貌。这不仅是提升自己的形象,同时也是尊重客户的表现。


“销售员面带微笑,与客户交谈时,双手递上,将名片正面对向客户。”崔建超说。这些都是初次见面时,销售人员的礼仪。

关键词 技巧

话题吸引,学会赞同客户观点

“销售员的语速、语调和风格要同客户相一致。如果客户语速快,销售员别慢慢吞吞,及时与客户产生共鸣;如果一见面就推销产品的销售员,也不一定能成功,要与客户有话题吸引,倾听客户需求,谈客户所想,逐渐将话题引到产品上。”

崔建超表示,顶尖的销售员会对客户说实话, 用诚恳的态度来赢得客户的支持和谅解。“他会以坦诚的态度让客户了解到信息,以便给客户更多时间以别的方式避免损失。”



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