上一篇
下一篇
10-11
16
销售员没激情，老板要努力“煽情
作者:Java伴侣 日期:2010-11-16
“我的团队主要依靠销售员的业务来提升业绩，近期销售员没有激情，工作过程中常出现问题，我都不敢再让销售员和客户接触，为了照顾他们的情绪，偶尔带着他们网上偷菜，调节心情。这样的情况，管理者该怎么办呢？”一位网站销售主管向创富记者诉苦。
7月24日，互助公社邀请北斗天团咨询顾问营销专家崔建超为社员及老板们“充电”。下午2时30分，会场的凳子不够用了，一些社员站着参加活动。“我的公司就遇到了这样的问题，即使没位子，我也要听完。”站在倒数第二排的刘先生说。
商报记者 郑雪 实习生 沈威
老板篇
成为“煽情高手”
销售员的激情从何而来？崔建超说，人是一种很复杂的东西，要让他们为你卖命工作，需要你施展更细微的手段，成为“煽情高手”才能实现管理的目标。
关键词 心情
营造“开放式”大家庭
崔建超介绍，公司就是一个团队，老板通过无微不至的关怀，成就一个“开放式”的家，且要对员工投入真感情。
“老板要求销售员，在工作中劳逸结合，带他们看电影、旅游、偷菜等，肯定是想让员工先爱上你；然后让员工认为做销售，是为自己而做，难道这样还会没激情？”
崔建超说，老板支持员工参加职业培训，如参加学习班，或公司付费的各种研讨会等，不但可提升下属士气，也可提供其必要的训练。教育训练有助于降低工作压力，提高员工创造力。
同时，每个季度设一个“沟通日”。“老板亲自向所有员工报告公司最新状况，包括市场策略、业务进展情况，还要回答员工所关心的各个方面的问题。员工的问题和意见都有专人负责记录，并制定跟进计划，相关的进展向员工及时反馈。”
关键词 角色
善于启发员工解决问题
崔建超说，老板做到角色互换。作为老板，和员工一起思考销售难题，给出解决方案；平时让员工多提问、勤思考，要善于启发员工。
在角色互换的同时，公司的员工、上下级之间可以不称呼头衔，直接称呼对方的名字，以便增强员工和部门之间的信赖和了解，让员工更有工作激情和创新。
除此之外，每个人都有优点，老板应该把销售员的优点发挥到与其相适应的工作中，选拔出一些销售员培养成全方位人才，销售员平时多读些经济书籍，了解国家大事，这样在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
关键词 调节
学会为员工“拍马屁”
销售员没有找到“对象”，别批评，学会为员工“拍马屁”。
销售员寻找客户购买自己公司的产品，需要经过不知道、知道、感兴趣、评估、试用、使用、反复使用七个阶段。“销售是一个漫长的过程，即使员工没有销售业绩，老板也不能公开批评，而是多安慰、给予更多的鼓励。”
此外，员工在工作中表现出色时，老板要尽可能给予及时表扬。“这时候，老板哪怕是拍拍员工肩膀，递上一杯水，都是对员工一种莫大的鼓舞，会保持员工的工作激情。”
崔建超认为，老板主动与员工沟通，缩小距离感，也是一种方法。“老板与员工交谈的不只是工作，在生活上的关心会让员工心存感激，从而使员工工作积极性提高，工作自然有激情。”
员工篇
打造个人素质
崔建超说，在销售活动中，公司里有80%的销售业绩是由20%的销售员完成的，事实表明，销售员的个人素质会影响销售业绩，而不是运气或其他外在因素。成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？
关键词 基础
目标感很重要
“其实，许多老板都是从销售做起，销售是最基础的工作，只有把基础打好，将来才有可能成功。”崔建超说。
崔建超举了一个例子：一个大学朋友，去饭店当了洗碗工，随着自己的努力，被提为传菜员，然后慢慢地升为经理。当他被星级酒店看中后，他去了星级酒店，还是从传菜员做起，直到大堂经理。
“案例说明销售员要从基础做起，洗碗工也能当上酒店经理，成功者的目标感要极强。”
关键词 心态
“你的脸，也是我的脸”
崔建超说，销售员脸皮要厚到“你的脸，也是我的脸”。
首先，销售员必须有积极、正面的心态。
第二，知识和技巧。销售人员具有丰富的知识基础才能与人交流沟通。
另外，销售员保持良好的人际关系，与客户成为朋友，建立长期走访、沟通关系，很容易得到朋友的支持。
关键词 外表
从衣着、行为上让人“相信”
在销售中，要想赢得别人的信任，就得让自己外表上具有足够的魅力，外表着装要大方，与人见面要自然、友善，有良好的精神面貌。这不仅是提升自己的形象，同时也是尊重客户的表现。
“销售员面带微笑，与客户交谈时，双手递上，将名片正面对向客户。”崔建超说。这些都是初次见面时，销售人员的礼仪。
关键词 技巧
话题吸引，学会赞同客户观点
“销售员的语速、语调和风格要同客户相一致。如果客户语速快，销售员别慢慢吞吞，及时与客户产生共鸣；如果一见面就推销产品的销售员，也不一定能成功，要与客户有话题吸引，倾听客户需求，谈客户所想，逐渐将话题引到产品上。”
崔建超表示，顶尖的销售员会对客户说实话， 用诚恳的态度来赢得客户的支持和谅解。“他会以坦诚的态度让客户了解到信息，以便给客户更多时间以别的方式避免损失。”
7月24日，互助公社邀请北斗天团咨询顾问营销专家崔建超为社员及老板们“充电”。下午2时30分，会场的凳子不够用了，一些社员站着参加活动。“我的公司就遇到了这样的问题，即使没位子，我也要听完。”站在倒数第二排的刘先生说。
商报记者 郑雪 实习生 沈威
老板篇
成为“煽情高手”
销售员的激情从何而来？崔建超说，人是一种很复杂的东西，要让他们为你卖命工作，需要你施展更细微的手段，成为“煽情高手”才能实现管理的目标。
关键词 心情
营造“开放式”大家庭
崔建超介绍，公司就是一个团队，老板通过无微不至的关怀，成就一个“开放式”的家，且要对员工投入真感情。
“老板要求销售员，在工作中劳逸结合，带他们看电影、旅游、偷菜等，肯定是想让员工先爱上你；然后让员工认为做销售，是为自己而做，难道这样还会没激情？”
崔建超说，老板支持员工参加职业培训，如参加学习班，或公司付费的各种研讨会等，不但可提升下属士气，也可提供其必要的训练。教育训练有助于降低工作压力，提高员工创造力。
同时，每个季度设一个“沟通日”。“老板亲自向所有员工报告公司最新状况，包括市场策略、业务进展情况，还要回答员工所关心的各个方面的问题。员工的问题和意见都有专人负责记录，并制定跟进计划，相关的进展向员工及时反馈。”
关键词 角色
善于启发员工解决问题
崔建超说，老板做到角色互换。作为老板，和员工一起思考销售难题，给出解决方案；平时让员工多提问、勤思考，要善于启发员工。
在角色互换的同时，公司的员工、上下级之间可以不称呼头衔，直接称呼对方的名字，以便增强员工和部门之间的信赖和了解，让员工更有工作激情和创新。
除此之外，每个人都有优点，老板应该把销售员的优点发挥到与其相适应的工作中，选拔出一些销售员培养成全方位人才，销售员平时多读些经济书籍，了解国家大事，这样在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
关键词 调节
学会为员工“拍马屁”
销售员没有找到“对象”，别批评，学会为员工“拍马屁”。
销售员寻找客户购买自己公司的产品，需要经过不知道、知道、感兴趣、评估、试用、使用、反复使用七个阶段。“销售是一个漫长的过程，即使员工没有销售业绩，老板也不能公开批评，而是多安慰、给予更多的鼓励。”
此外，员工在工作中表现出色时，老板要尽可能给予及时表扬。“这时候，老板哪怕是拍拍员工肩膀，递上一杯水，都是对员工一种莫大的鼓舞，会保持员工的工作激情。”
崔建超认为，老板主动与员工沟通，缩小距离感，也是一种方法。“老板与员工交谈的不只是工作，在生活上的关心会让员工心存感激，从而使员工工作积极性提高，工作自然有激情。”
员工篇
打造个人素质
崔建超说，在销售活动中，公司里有80%的销售业绩是由20%的销售员完成的，事实表明，销售员的个人素质会影响销售业绩，而不是运气或其他外在因素。成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？
关键词 基础
目标感很重要
“其实，许多老板都是从销售做起，销售是最基础的工作，只有把基础打好，将来才有可能成功。”崔建超说。
崔建超举了一个例子：一个大学朋友，去饭店当了洗碗工，随着自己的努力，被提为传菜员，然后慢慢地升为经理。当他被星级酒店看中后，他去了星级酒店，还是从传菜员做起，直到大堂经理。
“案例说明销售员要从基础做起，洗碗工也能当上酒店经理，成功者的目标感要极强。”
关键词 心态
“你的脸，也是我的脸”
崔建超说，销售员脸皮要厚到“你的脸，也是我的脸”。
首先，销售员必须有积极、正面的心态。
第二，知识和技巧。销售人员具有丰富的知识基础才能与人交流沟通。
另外，销售员保持良好的人际关系，与客户成为朋友，建立长期走访、沟通关系，很容易得到朋友的支持。
关键词 外表
从衣着、行为上让人“相信”
在销售中，要想赢得别人的信任，就得让自己外表上具有足够的魅力，外表着装要大方，与人见面要自然、友善，有良好的精神面貌。这不仅是提升自己的形象，同时也是尊重客户的表现。
“销售员面带微笑，与客户交谈时，双手递上，将名片正面对向客户。”崔建超说。这些都是初次见面时，销售人员的礼仪。
关键词 技巧
话题吸引，学会赞同客户观点
“销售员的语速、语调和风格要同客户相一致。如果客户语速快，销售员别慢慢吞吞，及时与客户产生共鸣；如果一见面就推销产品的销售员，也不一定能成功，要与客户有话题吸引，倾听客户需求，谈客户所想，逐渐将话题引到产品上。”
崔建超表示，顶尖的销售员会对客户说实话， 用诚恳的态度来赢得客户的支持和谅解。“他会以坦诚的态度让客户了解到信息，以便给客户更多时间以别的方式避免损失。”
文章来自: 
引用通告: 
Tags: 
相关日志:
评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: 217
发表评论
